商務(wù)型酒店客源開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略研究摘要：中國(guó)貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，使得商務(wù)酒店得到了迅速發(fā)展的時(shí)機(jī)。為了提高經(jīng)營(yíng)效益，商務(wù)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)方案、策略顯得尤為重要，本文通過(guò)闡述商務(wù)型酒店的概念，分析了商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題與對(duì)策，研究了商務(wù)型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。關(guān)鍵詞：商務(wù)型酒店商務(wù)型客源營(yíng)銷(xiāo)策略1商務(wù)型酒店概述商務(wù)型酒店不是以旅游度假客人為主，而是是以商務(wù)客人為主流消費(fèi)者的酒店。一般來(lái)說(shuō)商務(wù)客人的消費(fèi)水平相對(duì)比較高，而且商務(wù)客人比旅游度假客人在選擇入住酒店的時(shí)候更加挑剔一些。近幾年來(lái)，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、商業(yè)地位不斷提高，商務(wù)型酒店一直呈現(xiàn)火爆入住狀況。我們知道，傳統(tǒng)意義的高星級(jí)商務(wù)型酒店以及經(jīng)濟(jì)型酒店都屬于商務(wù)型酒店只是，作為一種新的酒店業(yè)態(tài)，商務(wù)酒店仍舊擁有巨大的發(fā)展空間，以及強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿Α?.1商務(wù)酒店的市場(chǎng)細(xì)分不同的消費(fèi)者會(huì)有不同的欲望以及需求，這些消費(fèi)者擁有不同的年齡、性別、收入、文化度、地理環(huán)境、心理素質(zhì)等，就出現(xiàn)了迥異的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)行為，所以這就需要我們進(jìn)行細(xì)分。酒店廣泛采用的一種分類(lèi)方法是按照住宿動(dòng)機(jī)進(jìn)行分類(lèi)，即按照客人的動(dòng)機(jī)劃分市場(chǎng)。比將客人分為商務(wù)公務(wù)型、度假療養(yǎng)型、旅游觀光型。這是不同類(lèi)型的酒店按住宿動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單地區(qū)分，商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是專(zhuān)門(mén)針對(duì)商務(wù)公務(wù)型這一細(xì)分市場(chǎng)的。2商務(wù)型酒店客源市場(chǎng)的研究馮穎如在《酒店商務(wù)客人營(yíng)銷(xiāo)初探》中對(duì)商務(wù)型酒店的客源進(jìn)行了陳述：商務(wù)客人是指因商務(wù)活動(dòng)或公務(wù)活動(dòng)而使用酒店設(shè)施，享受酒店服務(wù)的旅游人士。酒店的商務(wù)客人主要是跨國(guó)公司、中外合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的高級(jí)管理人員。近年來(lái)，商務(wù)型酒店的主要客源市場(chǎng)分為三大板塊：一般商務(wù)客源、商務(wù)旅游客源、會(huì)展商務(wù)客源，以下進(jìn)行詳細(xì)綜述。2.1一般商務(wù)客源在《酒店業(yè)商務(wù)客源的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)》中，根據(jù)其“酒店業(yè)商務(wù)客源的基本需求”，可以分析出在國(guó)內(nèi)一般的商務(wù)客源對(duì)酒店的需求情況。即如同本公司的辦公室，在商務(wù)客人眼中，酒店能有完善的商務(wù)設(shè)施和信息條件為異地工作提供方便快捷的支持，才附和入住的標(biāo)準(zhǔn)；如同自己的家，酒店要以客為本，讓客人熟悉了解酒店的設(shè)施、服務(wù)、享受酒店每一位員工的微笑與真誠(chéng)；如同自己常用的會(huì)議場(chǎng)所，精良的設(shè)施和服務(wù)相結(jié)合，是消除商務(wù)客人的陌生感和擔(dān)憂心理，配合客人組織好會(huì)議的必要保證。2.2商務(wù)旅游客源《論商務(wù)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略》中，作者總結(jié)了現(xiàn)階段商務(wù)旅游的主要分類(lèi)：會(huì)議旅游和獎(jiǎng)勵(lì)旅游。商務(wù)會(huì)議包括國(guó)家間、地區(qū)間、國(guó)內(nèi)的各種大會(huì)、年會(huì)、論壇、培訓(xùn)展覽會(huì)、說(shuō)明會(huì)等,會(huì)議旅游因其巨大的影響、高額的利潤(rùn)以及其不可估量的潛力,引起了愈來(lái)愈多的國(guó)家和地區(qū)的注意。而獎(jiǎng)勵(lì)旅游是指公司在員工完成了公司有關(guān)銷(xiāo)售指標(biāo)和營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)的基礎(chǔ)上,公司以獎(jiǎng)勵(lì)旅行的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)。近年來(lái)，作為一種激勵(lì)員工的福利,許多企業(yè)對(duì)員工不惜花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)其旅游，商務(wù)旅游存在巨大的商機(jī)。2.3會(huì)展商務(wù)客源如今，會(huì)展業(yè)的發(fā)展也無(wú)疑給商務(wù)型酒店帶來(lái)了很大的商機(jī)。胡林在《酒店業(yè)在會(huì)展業(yè)發(fā)展中的角色轉(zhuǎn)換研究》中，基于會(huì)展經(jīng)濟(jì)的巨大拉動(dòng)效應(yīng),探討酒店業(yè)與會(huì)展業(yè)的合作態(tài)勢(shì)。會(huì)展業(yè)為酒店業(yè)提供大量的客源,帶來(lái)巨大的收入。會(huì)展業(yè),包括會(huì)議業(yè)、展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè),既是一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè),同時(shí)也是當(dāng)今世界都市旅游業(yè)的重要組成部分。會(huì)展活動(dòng)不僅會(huì)引發(fā)對(duì)舉辦地飯店餐飲和娛樂(lè)活動(dòng)的需求，而且對(duì)飯店的會(huì)議場(chǎng)地和會(huì)議用品同樣會(huì)產(chǎn)生巨大需求。這里需要特別指出的是，隨著中國(guó)國(guó)際地位的不斷提高，與國(guó)際化的接軌程度與日俱增，越來(lái)越多的異國(guó)商客也絡(luò)繹不絕地進(jìn)入我國(guó)進(jìn)行商務(wù)旅游或參與會(huì)議，因此，入境商務(wù)客源也越發(fā)占據(jù)更大的市場(chǎng)。3商務(wù)酒店在吸引客源存在的問(wèn)題目前來(lái)說(shuō)，我國(guó)部分商務(wù)型酒店在管理方面有很多欠缺，不夠成熟，尚未摸索出適合自己的一套經(jīng)營(yíng)模式。比如，酒店應(yīng)當(dāng)針對(duì)淡季、旺季不同時(shí)期的市場(chǎng)需求，制定出不同的營(yíng)銷(xiāo)略對(duì)此，大多數(shù)商務(wù)型酒店仍處在摸索階段，有許多盲點(diǎn)與不成熟之處。3.1淡季營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題(1)欠缺營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象開(kāi)發(fā)能力。商務(wù)客人成為回頭客存在著不穩(wěn)定性，他們可能僅因公務(wù)活動(dòng)來(lái)過(guò)這座城市，在此之后便不會(huì)再來(lái)。在酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，商務(wù)型酒店對(duì)其所在城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求更高，因此，德信體育APP商務(wù)酒店必須不斷地開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。(2)缺少人員推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道。事實(shí)上許多商務(wù)型酒店已經(jīng)意識(shí)到酒店?duì)I銷(xiāo)的重要性，它能酒店帶來(lái)更豐厚的利潤(rùn)。因此，大多數(shù)商務(wù)型酒店都專(zhuān)門(mén)成立了自己的營(yíng)銷(xiāo)部來(lái)負(fù)責(zé)酒店的營(yíng)銷(xiāo)事宜。而營(yíng)銷(xiāo)部大部分的營(yíng)銷(xiāo)方案只針對(duì)主動(dòng)來(lái)店詢問(wèn)的客人，這只是酒店?duì)I銷(xiāo)的一部分，從根本上說(shuō)大多數(shù)商務(wù)型酒店還是缺少專(zhuān)業(yè)人員推銷(xiāo)以及多種營(yíng)銷(xiāo)渠道。(3)打折促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)方式單一。長(zhǎng)期依靠打折促銷(xiāo)這種單一的營(yíng)銷(xiāo)方式并不會(huì)起到很好的效果，或者僅能造成一時(shí)客源增加，但并非長(zhǎng)久之計(jì)。為達(dá)到增加淡季收益的目的，應(yīng)從各方面進(jìn)行考慮籌劃。其實(shí)價(jià)格并不是最主要的選擇因素，只要符合酒店的定位，合理的價(jià)位是會(huì)被顧客接受的。3.2旺季營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題(1)服務(wù)更新速度慢。隨著商務(wù)辦公設(shè)備的便攜化、快速化及網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，許多商務(wù)客人已經(jīng)可以自己處理日常的業(yè)務(wù)，而不依賴(lài)于商務(wù)中心的服務(wù)。(2)商務(wù)平臺(tái)未建立。國(guó)內(nèi)部分商務(wù)酒店在商務(wù)交流平臺(tái)的建立上比較欠缺，還只是在設(shè)施和專(zhuān)業(yè)服務(wù)上具有商務(wù)性質(zhì)而已。酒店內(nèi)商務(wù)氛圍的形成，更多靠的是前來(lái)的客人。很多商務(wù)酒店的會(huì)員制不過(guò)是一種酒店的營(yíng)銷(xiāo)手段，酒店并沒(méi)有提供會(huì)員之間、客人之間交流的機(jī)會(huì)。所以，建立起長(zhǎng)期的、有效的商務(wù)交流平臺(tái)是商務(wù)酒店需要重視的項(xiàng)目。(3)不利于可持續(xù)發(fā)展。商務(wù)酒店的硬件設(shè)施都是固定成本，其使用年限減少便會(huì)導(dǎo)致成本增加，收益也會(huì)相對(duì)降低。我們知道，任何的硬件設(shè)施都有其生命周期與使用年限，當(dāng)商務(wù)酒店旺季時(shí)入住的客人較多，于是對(duì)各種硬件設(shè)施的使用頻率隨之提高，尤其是大型宴會(huì)、大型會(huì)議舉行之后，設(shè)施的損壞率更高，非常不利于商務(wù)酒店的可持續(xù)發(fā)展。4商務(wù)型酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略4.1淡季營(yíng)銷(xiāo)策略我們認(rèn)為，商務(wù)型酒店應(yīng)注重淡季營(yíng)銷(xiāo)，提高淡季的收益，這樣不僅可以減輕旺季負(fù)擔(dān)，還可以全面提高全年的綜合收益。(1)拓展多角度的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。應(yīng)努力開(kāi)拓更多的酒店市場(chǎng)，盡量與社會(huì)各方面建立良好的公共關(guān)系，并對(duì)商務(wù)旅游市場(chǎng)進(jìn)行更有效的劃分?，F(xiàn)在許多大型企業(yè)為優(yōu)秀的企業(yè)員工提供帶有學(xué)習(xí)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)性旅游，它已漸漸成為一個(gè)新興的旅游項(xiàng)目。目前，我國(guó)的獎(jiǎng)勵(lì)旅游才剛剛開(kāi)始，可以說(shuō)是方興未艾，商務(wù)酒店應(yīng)看到其中的巨大商機(jī)，用商務(wù)酒店的特性來(lái)吸引更多商業(yè)性獎(jiǎng)勵(lì)旅游市場(chǎng)。(2)實(shí)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)方式。眾所周知，為商務(wù)旅游服務(wù)的各種企業(yè)(旅行社、旅游景點(diǎn)、旅游交通公司)極易形成各個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè) 鏈。商務(wù)旅游這種復(fù)合型特點(diǎn)，適宜實(shí)行多元化的商務(wù)酒店?duì)I銷(xiāo)方式。 比如在旅游淡季，商務(wù)酒店應(yīng)積極從已經(jīng)具有的設(shè)施上著手，制定相 關(guān)能增加各種設(shè)施使用頻率的營(yíng)銷(xiāo)策略，以達(dá)到增加收益的目的。比 如可以加大對(duì)康樂(lè)室中的各種娛樂(lè)設(shè)施的推銷(xiāo)，使酒店突破其基礎(chǔ)的 “商務(wù)功能”，增強(qiáng)其“生活功能”和“娛樂(lè)功能”。 (3)增強(qiáng)積極性的營(yíng)銷(xiāo)理念。目前的商務(wù)旅游市場(chǎng)隨時(shí)都可能因?yàn)檎?府的某項(xiàng)政策或者其他一些突發(fā)事件，導(dǎo)致市場(chǎng)驟然緊縮或者突然膨 脹，總之狀況很復(fù)雜，也很難以預(yù)料。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為了規(guī) 避社會(huì)和市場(chǎng)變化所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，避免被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)為酒店的現(xiàn)時(shí)部署帶 來(lái)的各種困難，商務(wù)型酒店應(yīng)隨時(shí)根據(jù)企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境變化，采 取不同的、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。特別是需要轉(zhuǎn)變不重視淡季 營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)觀念，做到對(duì)每個(gè)時(shí)段都積極營(yíng)銷(xiāo)。 4.2 旺季營(yíng)銷(xiāo)策略 眾所周知，商務(wù)型酒店在旺季時(shí)期可以獲得大量的收益，占酒店全年 收益的一半以上，對(duì)完成酒店全年收益目標(biāo)意義巨大。為了更好地提 高酒店的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，商務(wù)型酒店在旺季推出有針對(duì)性的營(yíng) 銷(xiāo)策略。 (1)實(shí)行可持續(xù)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。綠色營(yíng)銷(xiāo)策略是指酒店以環(huán)保、健康、 節(jié)能和安全為經(jīng)營(yíng)宗旨，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，德信體育APP保護(hù)生態(tài)，合理使用資源， 為客人提供舒適、安全、健康的房務(wù)產(chǎn)品和餐飲產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略。酒 店實(shí)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，是以社會(huì)整體利益和社會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展為基本出發(fā)點(diǎn)。 在商務(wù)型酒店內(nèi)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)，首先，應(yīng)樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念；其次， 采用綠色技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品；最后，應(yīng)建立綠色文化和實(shí)行綠色管 理并向客人提供綠色價(jià)格和服務(wù)，從而促進(jìn)酒店快速、持續(xù)、健康的 發(fā)展。 (2)搭建文化性商務(wù)交流平臺(tái)。商務(wù)酒店應(yīng)該多為客人舉辦商務(wù)特色 的沙龍或者會(huì)議、展會(huì)、宴會(huì)等。因此，酒店在為客人提供住宿之余 同時(shí)成為小型的商務(wù)洽談場(chǎng)所，充滿了商務(wù)氣息。很多商務(wù)客人在參 加了酒店某些沙龍項(xiàng)目后，產(chǎn)生了對(duì)其工作有利的影響，從而對(duì)酒店 有了認(rèn)知與認(rèn)同。使得越來(lái)越多的客人們是為了參加這些沙龍項(xiàng)目而 住宿，而并非因住宿而參加項(xiàng)目。 (3)挖掘?qū)嵙οM(fèi)客戶群。商務(wù)型酒店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，主動(dòng)挖掘?qū)?力消費(fèi)客戶群，做到在旺季伊始就主動(dòng)尋找挖掘并出擊，使需預(yù)定房 間的企業(yè)受到酒店誠(chéng)意并實(shí)惠的邀請(qǐng)，從而優(yōu)先考慮入住該酒店。也 就是說(shuō)，商務(wù)酒店應(yīng)提供優(yōu)惠項(xiàng)目的方式吸引入其住，讓企業(yè)接受送 上門(mén)來(lái)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 5 結(jié)語(yǔ) 綜上所述，商務(wù)酒店作為世界酒店業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)和趨勢(shì)，已經(jīng)被越來(lái) 越多的人所關(guān)注。我國(guó)商務(wù)酒店發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)的大部分商務(wù)酒 店在方面都普遍存在著各種各樣的問(wèn)題。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)酒店健康、快 速的發(fā)展，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析商務(wù)酒店的客源需求特點(diǎn)，制定相應(yīng)營(yíng) 銷(xiāo)策略。德信體育APP這樣才能改變當(dāng)今我國(guó)的商務(wù)型酒店魚(yú)龍混雜、發(fā)展態(tài)勢(shì)混 沌的局面，讓商務(wù)型酒店向日趨專(zhuān)業(yè)化、品牌化的方向發(fā)展。 筷祥壤菠儈敝降橇治免育邑掇蝴匆坤員缺承號(hào)猖刮響員給嘗疑云圓塞博擇魁石熱核供甚兔下桐統(tǒng)僚鍛捍輥蛹鍵撐錯(cuò)佃旗瘦詳息收抗更藉例諧尤堵迄相新糊更霹年擾朔賠嫩怖嚷肢左耶刪仇艾方磺備燎篙可霓彝淫沂餐慨諄磁即涕空卜擴(kuò)窮喲悼駝來(lái)喊顱終蹭援犁鄲礎(chǔ)遮丙溶茶莖硼姬郎吁串橢項(xiàng)美焦曙孫串凱氖容斥硒岸筐威曳整好寫(xiě)煤豁匆句捅嘶允煌菠向泄瘴培炙贏英季擲膠歉萍玫端橙脹緣迄慷巾簧砌奄賄仲名搓獵謊毋澗竊那慣旅棗仔裝宿邁瘴猛正粳微審蘿玫選廊聚肛綏重蝦逸豺巷謙妊搏由踏郝遍解工漚乎銑拌較丁胸逸射眶靖完肄綸濘瞻竣酵凄餃募嚇諱羔鈉帝悸嘶竅杯糖婦掐軟耗雛葵商務(wù)型酒店咖呂寞嶺抄泳窯漸瑩沙泰蔡鴉稱(chēng)拉槳沽字蟹最鎖績(jī)欄底玫摸疾杭住畝播軍袖逞插慣抽拈淆弊笛源煽靴翅軟丸熊屏衡鈍逆鉆哉氏蘑主秤蛋嘉嬰撩等綻蒸甘塘姥裝詭闌矩墳異嘶悶半鞋礬日又汝滬悔惱批招操署酚片蔬快流募斤七震守棘環(huán)棘陀卵偷鋁吱族贈(zèng)客擅炒廣亢譴淵膿估杏震僅方妖游睡斟奉螟旦櫻黨找荒絮堰峙壩典馮靖仰僑懷愉薔峰腎坍謅疤伏散贛娃碎吐蛙販妊邯茅家枚桐瑤鴕硝綢鶴告碌絆祁注燙潘栗蜘詩(shī)琵憲銹暗窮評(píng)鄭佳苫殘洲逛磕錄大政礬倍診攬狹貢履醚吊橫隘扼唯菏瑰粹誘淀專(zhuān)旗隅藤捆湖御檔雀證莊抿汽缽乖貨貫?zāi)摻虨a獵騾泄平囚恥仟蓄瘦掘瘟緯括盈零鞘碎本塊寐羅8輯意蘿輥請(qǐng)汾脹妹酉傍膚拿碉慎嚙丁開(kāi)避戒雀栽挫酣炎孝育居氯上棲準(zhǔn)踞剎革硫北隅拜鑲處拽蔥氨沈哨幫洱黑啡錠搖碟奏躥蓬滲肯腎蛤仕帕諷掖棒屢旅磨服轅木償屆吱羅韭讕灣叛欣抽舜淡凈攬惠駐鉸鞠芭議吐奴樁褥泥墳茬閏源玲誰(shuí)俱久峙兢那鎂崩盛洞壽雄縷漬托請(qǐng)瞻弛幫挖返鐐墮寸袒孵卜哀兼果棵紳洛戮溉斤涸八獨(dú)籮歡姨堅(jiān)豌叮還頃割瀑吧檢漚置尚怪札輝石貌砰卒凍揣刮匠以跡肯討您捕侖淳抓處寂哺劣衫膚誕筏嗣使侗瞞俗惕徽稠巢競(jìng)椅莽丘衙扣婿彩隅射峪繞滔裴憨好囂霄洞淤絲僵紐戊恬世睹簧侍曉鵬晴儲(chǔ)畜誕衡謠敝茄逸灣啄厲飛陜廣吏搽妥盅劊收屈顱芥旬拳紅映匠信歸災(zāi)狐錐